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    2015-05-04    励志人物    【本页移动版】

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      比亚迪对汽车销售团队的调整,是神话破灭的开端,还是彪悍成长后的自我修复?
      
      中国汽车自主品牌2011年集体遭遇寒冬,这个冬天,对比亚迪格外残酷。
      
      今年6月30日,比亚迪挂牌回归A股,上市首日涨幅逾40%。不过,这一表现看起来匪夷所思,2011年上半年,比亚迪汽车销售和利润均出现大幅下滑,后者跌幅更是接近90%。
      
      风暴接连而至。8月5日,比亚迪元老、汽车销售公司总经理夏治冰突然离职,原生产经营计划处总经理侯雁接任,继而发生裁员事件。
      
      面对外界种种质疑,掌门人王传福在打破沉默前,与比亚迪汽车研究院院长廉玉波及侯雁赴北方考察汽车销售情况--据说之前王传福很少亲临汽车销售一线。
      
      这是神话破灭的开端,还是比亚迪彪悍成长后的自我调整?
      
      销售“瘦身”
      
      8月29日早上,当“二战区”总经理张传金出现在比亚迪总部大厅时,他的一位下属李刚(化名)觉得有点不对劲。比亚迪各销售区域备战新车S6上市的关键时刻,张传金应该在各地奔波,怎么会突然回总部呢?
      
      谜底很快揭晓。中午时分,一封邮件发到了员工的邮箱,内容是公司人事调整留下来的人员名单。据说这次人事调整后的销售团队,将从过去的2700人降至800人。张传金回来的任务之一,就是和“被调整”的员工做思想工作。
      
      2010年退网风波出现前,比亚迪经销商数量超过1000家,这是夏治冰构筑的庞大网络。一位匿名高管透露,在汽车业务快速扩张的那几年,很多经理都从IT部门转投汽车营销。
      
      另一种途径是外部招聘。在应聘要求中,是否从事过汽车销售并不重要。新员工培训结束后,意气风发的年轻人如果想生存下来,取得好的业绩,必须尽快学会与经销商打交道。
      
      比亚迪最初的快速崛起,与销售人员完全以业绩为导向的方式不无关系。一位已经离职的比亚迪汽车销售部门人士向本刊证实,有时经销商资金过于紧张,区域经理甚至会建议经销商借高利贷。
      
      不过,高速冲刺的一些问题也慢慢显现。例如,在2010年底之前,比亚迪在区域管理上采用运营经理和区域经理搭配的架构。这让销售团队内部关系变得微妙,区域经理对运营经理会相当排斥。这种明争暗斗以2010年年底运营经理这一岗位撤销而告终。
      
      夏治冰对?;延兴炀?。他曾说,“我们确实有点急功近利了,跑了六七年需要修理一下?!惫菹允?,今年上半年,比亚迪汽车销量仅为22.01万辆,比上年同期下降了23.37%。
      
      在上述匿名高管看来,这次让外界哗然的“裁员风波”是王传?!熬勒桓鲆郧巴哦犹哟蟮氖蠖选?。
      
      供血不足
      
      比亚迪在汽车市场的表现曾一度令人印象深刻。那段风光无限的日子主要拜F3所赐。这款外观与丰田花冠颇为相似的三厢车,最便宜的车型价格只有花冠的1/2。在2010年比亚迪51.98万辆销售业绩中,F3占比近50%。
      
      随着车型老化和市场竞争加剧,比亚迪迫切需要一款主力车型来与F3并肩作战。这个重任落在了2011年上市的S6身上。细心的经销商和消费者发现,比亚迪开始改变某些以往套路。
      
      一直以低成本为根基的比亚迪开始寻找高质量合作伙伴,它的零部件供应商名单上出现了一些国际大厂的名字,例如国际玻璃厂商圣戈班。2010年4月,比亚迪收购了日本大型模具厂商荻原公司旗下的一家工厂,连技术带工程师都拿了过来,这提高了其模具水平。
      
      不过,在终端重新发力并非一日之功,去年的经销商退网风波影响仍未完全消除。一位已经退网的徐州经销商透露,很多离开比亚迪的经销商实力雄厚,而且在当地很有影响力,不欢而散不但让比亚迪销量失去渠道支撑,还影响了口碑。他举例,以前他的店,在徐州的月销量能达到一两百台,而现在比亚迪徐州新接手的经销商月销量只有几十台。

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